Jak postępować z różnymi typami klientów?

Sprzedaż produktu od zawsze opierała się na znajomości klienta. Z czasem wykształciły techniki sprzedażowe, które dzieliły kupującego na kilka rodzajów osobowości. Zadaniem sprzedającego było rozpoznanie z kim na danym moment ma do czynienia. Na jakiej podstawie można dzielić klientów i jak dotrzeć do każdej grupy osobowości? 

Podział Junga 

Pierwszego podziału w historii dokonał słynny szwajcarski psychiatra, czyli Carl Gustav Jung. Stworzył on specjalny test, który dopasowywał poszczególne osoby do danej grupy, który znajduje się również w Internecie. Zdaniem Junga istniało 16 typów osobowości, choć zawsze było to kwestionowane. Wiele osób sądziło to za zawyżoną liczbę, z kolei inni dokładali jeszcze kolejne typy. Wiele osób sądzi też, że istnieją grupy przejściowe, które znajdują się pomiędzy typem A i typem B. 

Podział typów klienta – ogólny i uproszczony 

Podział według Junga jest dość szeroki, ale opiera się na głównych dwóch odnogach, czyli ekstrawertykach i introwertykach. Dzielą się oni ze względu na pomniejsze cechy, takie jak zdolność oceniania czy obserwacja. W ten sposób jedna grupa będzie potencjalnie lepszym klientem, a druga potencjalnie gorszym. Przykładowo ESFP (13 grupa) to rozwinięcie cech: Extravert, Sensing, Feeling, Perception, które mówią o głównych cechach tego typu ekstrawertyków, którymi często są np. artyści.

Jung wyróżnił też rodzaje temperamentu: choleryk, sangwinik, melancholik i flegmatyk. Ten podział już znacznie ułatwia rozpoznanie potencjalnego klienta i dostosowanie techniki sprzedażowej. Rynek dostosował jednak z czasem swoje nazwy i podejście do różnych grup. Wyszła z tego następująca pula klientów: “Analityk”, “Siła Spokoju”, “Pan” oraz “Hurra”. 

Techniki sprzedaży dostosowane do różnych klientów

Każdy typ klienta wymaga innego podejścia: czasami bardziej, a czasami mniej merytorycznego. Najciężej jest z Klientami “Analitykami”, którzy po prostu znają się na produkcie. Wymagają oni dużej jakości usług, a więc także przygotowania i wyczerpujących odpowiedzi. Podobnym rodzajem klienta jest “Siła Spokoju”, z tym że tutaj kupujący nie wytyka sprzedającemu błędów i jest bardziej współczujący. W obu przypadkach szansa na zakup jest jednak podobna. 

Problematycznym typem klienta okazuje się też “Pan”, który dobrze wie co chce kupić. W ten sposób jest odporny na wszelkie sugestie i musi zrobić wszystko według jego wizji. Trzeba zrobić na nim dobre pierwsze wrażenie i uważać, żeby nie uciekł po pierwszych korektach. Stosunkowo najprościej jest z klientem “Hurra”, który jest zachwycony produktem i zrobi wszystko, żeby go mieć. W tym przypadku jednak nie należy nadużywać jego przyjaźni, bo entuzjazm może szybko zamienić się we wrogość. Będzie często schodził na rozmowy prywatne i wiele rozmawiał – w przeciwieństwie do pierwszych dwóch grup. 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Polecane blogi